Destacar o custo-benefício é uma das principais chaves para gerar bons negócios.
Não existe mágica ou uma receita de bolo 100% efetiva para que corretores aumentem suas vendas de seguros.
A solução tão óbvia é a que continua conduzindo para um caminho mais lucrativo: a ampliação da atuação no mercado.
Quando um cliente pesquisa por este serviço, ele espera encontrar alternativas que ofereçam coberturas específicas e que apresentem o menor preço, o que por si só, seria uma boa razão para o aumento do leque de opções, se não fosse o fato de que o mais barato nem sempre é a melhor opção de negócio.
A questão é: como alcançar o sucesso trabalhando com um valor baixo deste segmento? A resposta para essa pergunta depende do ponto de vista!
O pessimista, por exemplo, responde logo de cara: tem pouca gente interessada em comprar seguros e a maioria delas não quer pagar caro por isso!
Já o corretor otimista vê neste cenário a oportunidade perfeita de apresentar um custo-benefício atrativo, que atenda às necessidades do consumidor, ao mesmo tempo em que leva proteção e segurança para sua família ou empresa.
Com qual destes dois perfis de profissionais você se identifica?
Pratique a empatia
Seja empático e cuidadoso! Falar em situações de riscos deixa muita gente desconfortável, ainda mais quando os envolvidos são aqueles que nos são mais caros.
Saiba explorar com humanidade e respeito essa preocupação e certamente colherá bons frutos.
Mostre que o valor do seguro representa muito pouco em relação aos inúmeros benefícios que ele traz. Isso é trabalhar no psicológico do outro de forma positiva.
Afinal, escolher a melhor cobertura não é uma tarefa fácil, uma vez que envolve riscos e questões emocionais, seja no âmbito do trabalho ou relacionados a familiares. Por isso, pratique a empatia ao recomendar uma seguradora ou outra.
Esteja disposto a solucionar dúvidas e a auxiliar na escolha da opção mais adequada e cautelosa no momento da tomada de decisão e não apenas com os lucros resultantes da assinatura do contrato.
Vamos a prática?
Para que você possa vender mais seguros através da ampliação da sua atuação no mercado, selecionamos algumas técnicas que, aliadas a uma boa argumentação, tornarão suas vendas mais efetivas. Confere aí:
1 – Conheça o mercado de seguros. Ele não é um segmento para aventureiros! Ninguém obtém sucesso vendendo aquilo que não conhece.
Liste quem são seus principais concorrentes, os diferenciais que eles oferecem e a forma de atendimento;
2 – Vender seguros requer conhecimento dos mesmos passos do funil de vendas de qualquer outro produto ou serviço.
Mantenha-se atualizado com as melhores e mais atuais técnicas do mercado;
3 – Mapeie potenciais clientes. Prospectar qualquer pessoa ou empresa torna as chances de ouvir um “Não” mais eminente.
Defina com qual público quer trabalhar e crie uma lista de contatos consistentes, o seu funil dos sonhos, evitando a perda de tempo e energia com prospecções que não irão em frente;
4 – Faça o consumidor perceber a grande quantidade de riscos a que ele, sua família e seu negócio estão expostos diariamente, por meio de uma assessoria adequada e sútil. Nunca use o terror mental ao invés das ferramentas corretas;
5 – Encante! Ofertar uma apólice não é o suficiente. Você precisa ir além e surpreender positivamente o cliente, mostrando a ele os benefícios de adquirir a solução oferecida.
DICA BÔNUS: Existe uma grande gama de seguradoras em atividade no Brasil, tanto no segmento de seguros de automóvel, como em outros setores da economia brasileira.
Cada uma delas com uma proposta e coberturas distintas. Aprenda a trabalhar com as diferenças realizando cotações completas para apresentar as mais variadas opções aos seus clientes.
